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羅永浩金主爆簽約內幕:為拿全網最低價舍棄百萬傭金

來源: 聯商網 2020-04-02 13:24

在多輪商量,約定見面時間之后,3月17日,信良記創始人李劍和羅永浩坐在一起,吃上了小龍蝦和酸菜魚。

得知羅永浩要做直播,這家以提供小龍蝦為主的冷凍產品供應鏈餐飲公司老板李劍,第一時間找到投資人朋友牽線,向羅永浩提出合作意愿。

信良記創始人李劍和羅永浩見面

“我本來是老羅的粉絲。老羅的人設里有兩個特質符合我們產品的特質。首先,他是資深‘吃貨’。其次,他是一個‘挑剔’的吃貨。第三,作為創業者他屢敗屢戰,擁有堂吉柯德的精神。我們想和他合作。”4月1日,羅永浩即將直播帶貨首秀當天早上,李劍很興奮,他接受Tech星球(tech618)采訪時說道。

羅永浩帶貨精選的產品超過兩千

長久以來的人設和羅永浩對于產品的“挑剔”態度,成為品牌方與其合作的首要原因。

李劍介紹,羅永浩帶團隊來到信良記選品,除了其本人,還包括商務談判、選品、測試等團隊成員。整個流程從交流公司情況開始,緊接著現場制作和品鑒產品。最后,羅永浩當場拍板,要和信良記合作。

李劍認為,除了產品好,雙方能夠達成合作還基于共同的理念——給消費者帶來超值產品。

信良記和羅永浩團隊一開始確定了基于一部分傭金和成本所構成的售價。這一價格已經觸及產品成本。然而,在走合同流程時,羅永浩又一次提出要降價。新提的價格又將售價壓低了幾十元。面臨虧本,李劍很為難。

峰回路轉,正式簽合同時,為了達到超出預期的全網最低價,羅永浩突然表示,“大不了我自己降傭金。”

羅永浩態度的突轉,觸動了李劍。這意味著即使羅永浩可以賺到“坑位費”,但幾乎放棄了百萬級別的傭金。“我們很感動。大部分主播以獲利為主導。但他明白什么是第一,什么是第二。他為自己的消費者爭取利益。商務合作的過程中,我感到和他宣傳的一樣,他確實是交個朋友,他遵守了自己的諾言。”李劍說道。

最終,3盒信良記麻辣小龍蝦以119元的價格上架。羅永浩親自選品,重視粉絲,甚至帶著理想主義賣貨。信良記加大庫存量,即便可能面臨越賣越虧。“我們都得像個爺們!”李劍向Tech星球(tech618)表示。

李劍眼中的羅永浩正在全力以赴投入到這次直播當中。“據說精選的產品不止兩千,從約見到品鑒 ,工作量巨大。其實一天去不了幾家廠商。第一次直播,老羅自己親力親為。”

老羅的直播能夠為品牌商帶來的最大價值是什么?

在合作之前,李劍就想過這個問題。“首先是品牌曝光,我們通過這一次與老羅合作曝光,讓消費者認識到產品的好處。但直播是一個娓娓道來的過程。”

信良記此前在多個平臺都嘗試過直播。對比抖音和淘寶。李劍認為:“淘寶的商業氣氛更濃厚,因為本身就是賣貨的平臺。用戶目的性很強。抖音是個內容平臺,賣貨不是唯一。但最終效果,取決于主播的作用。主播的人設某種程度上決定了產品能不能賣好。”

李劍認為,電商直播是一個渠道,將營銷和銷售渠道合二為一。其次,以往廠家觸達最終消費者很難,但主播提供了扁平的渠道,直接抵達消費者,廠家能和消費者有一個直接的交流。主播可以掰開揉碎地把產品特質說給消費者聽,這超出了一個簡單廣告的效果。

羅永浩要把直播當作一份事業,而非兼職

4月1日羅永浩的直播首秀,根據抖音官方要求,信良記的貨品購買鏈接會直接指向到抖音平臺提供的店鋪。購買鏈接這一變化,側面體現出,以羅永浩直播為時間節點,合作生態的變化。

作為商家,李劍表達了對平臺規則的理解,“對商家來說,我們能理解。兩個不同的平臺有競爭,神仙打架,我們會尊重平臺的游戲規則。”

在和羅永浩談判的過程中,李劍感受到羅永浩要把直播當作一份事業,而不是兼職,“他成立了專門的團隊。”

供應鏈能力考驗著電商主播的持久性。這一點,在李劍看來,羅永浩創業多年,了解手機復雜的供應鏈。其見解會超過普通網紅帶貨,某種程度上是在和其他主播降維競爭。必然會獲得品牌方對其信任。這次選品過程中,羅永浩問了幾個打動李劍的問題——產品背后有多少工廠?物流的配合度?發貨速度?

“以小龍蝦為例,冷鏈物流要跟上,才能在單量暴增的情況下保證有品質地發出產品。不僅僅是好不好吃,老羅關注產品背后的東西。”李劍說道。

(來源:Tech星球 張宇婷)

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