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特殊時期,實體零售行業社群運營破局指南

來源: 鈦媒體 鄒叔 2020-02-22 15:01

2月1日,大年初八,幾乎所有的零售實體都沒有迎來往年的新年開張,零售實體業主幾乎都充滿焦慮,何時能復工,怎么回收資金,員工安撫,后續經驗決策如何調整等等問題繚繞心頭。

同樣是這一天,華陽信通COO老白總給我發起了一個語音:老鄒,我們幫幫零售實體行業的朋友們吧?華陽只能幫助他們解決工具,我也找了幾個零售行業實戰專家,但是現在特殊時期,99%的賣貨只能在網上進行,你們創藍能依托微信營銷做到年營收10億,能不能將你的經驗分享出來,幫助大家共度難關?

這時候已經是我在家辦公的第八天,我們忙著給員工推遲上班,忙著幫員工采購口罩,忙著調整后續的經營策略,在公司的996變成了在家的007,但是聽到這樣的請求,我還是回復到:力所能及,義不容辭。

我并不知道自己的分享能幫助到多少人,我只是簡單的相信,總有人能收益,所以在2月12日和19日,我分別向8000多名零售實體從業者分享了《如何玩轉社群引流與裂變》《社群運營如何驅動業績增長》兩個主題,也進行了一些答疑,因為是直播很多朋友希望能有圖文總結,以便更好的參考,于是有了今天這篇總結,希望為零售實體從業者的社群實操帶來一點點啟發,也希望所有的朋友都能夠順利度過這次疫情,堅持下去,修煉內功,奮發破局。

以下為分享全文:

大家好,我是鄒叔,一個專注運營增長的首席營銷官。

在前面需要提示一下,整個分享的內容,主要面向中小零售實體企業及互聯網從業者中沒有太多社群運營經驗,希望系統的了解社群引流、裂變和成交的人群,如果你對以上的內容都比較熟悉了,建議不用重復,歡迎在我公號的菜單欄中勾搭一下,共同為零售行業的破局貢獻力量,因為我們下周還有公益幫助100個零售品牌的破局活動,需要更多的力量加入。

一、疫情下的基本判斷

在這個特殊的時期,不得不多說兩句,聊聊疫情吧。

到今天,已經是我在家辦公的二十多天了,我們在年前就開始討論如何面對疫情,初一就決定要推遲開工,初二就開始采購口罩發給全國的員工。

初五六的時候,發生身邊的朋友很多在憂慮開工的事情。

初八九的時候,朋友圈和各種微信群已經炸鍋,紛紛擔憂個人的防護和企業的安危。

大家討論的話題,已經從從什么時候開工(以前期待放假,現在渴望開工),到去哪里買口罩(以前是說錢買不到愛情,現在連口罩也買不到了),又到企業還能維持多久(還沒通知你開工的企業,可能已經不行了),再到我們怎么自救?

一次疫情,讓整個社會的計劃都亂了,讓好不容易形成的經濟平衡被打破了。

通過一個新型肺炎疫情對各行業的影響表,可以看到幾乎全行業都受到了負面影響,目前已經有不少企業陸陸續續復工,根據58的數據統計,還是有70%以上的企業沒有完全復工。

復工也不等于一切恢復正常,我們的經濟就是一個循環,A-B-C-D-E-F...-Z,也許我們能挺過去,但是中間一定會有一些企業倒下,這樣企業的循環就被截斷,或者出現需求不足了,而也會有一批人失業或者降薪,造成各種需求又變小。

在初二的時候,我們開始預測樂觀的全面復工時間是3月初,中性是5月初,悲觀是8、9月左右,所以當時暫定元月十七復工,再到現在,還需要要求大家分批在家隔離14天,也差不多是3月初才能在公司辦公了,由此算下來,接近兩個月,有很大一波人幾乎沒有出去消費過。

二、疫情下零售實體企業的自救策略

我們服務的50000多家客戶中,差不多有17%是零售實體類企業,其中包括不少比較大的服裝品牌,餐飲品牌和零食品牌。

在我們和客戶的溝通過程中,總結了零售實體行業在疫情之下面臨的困境:

1.線下門店的顧客驟減甚至無法營業

2.顧客的消費意愿降低,購買比較謹慎

3.房租,人工等成本基本沒有下降

4.物價,原材料,物流成本上升

5.現金流的危機對大多數公司是個巨大的威脅

6.貨品的保質期或者過季的風險

而我們了解到的大多數零售實體的自救方案包括:

1.學會線上引流,采用社群營銷

2.增加外賣,快遞等配送業務

3.嘗試社交電商和社群配合增加收入

4.很多企業在嘗試短視頻和直播

5.全員營銷和降低用工成本

稻盛和夫說過:企業蕭條時期,全體員工必須成為銷售員。

在這個過程中,我們也做了一些分析,在過去已經提前布局了線上環節,將線上線下打通了的企業,受到的影響沒有那么大,至少經營上不會直降到冰點,而一直是純線下模式或者沒有能力去運營線上部分的企業,受到的沖擊非常大,就像是被按下了暫停鍵。

所以我今天早上發朋友圈就說了一句話,這兩三個月很多人的生活,可能還不如微商。

雖然疫情已經得到了一定程度的控制,但是我們不能去等待,我們需要行動起來去對抗疫情,去采取自救,就像我喜歡的一句話:種一棵樹,最好是十年前,其次是現在。

實際上,很多零售實體的大企業已經早早的開始了自救。

首先是西貝,西貝在一篇只能活3個月的文章火了之后,不僅拿到來的貸款,還開啟了外賣的模式,并且西貝還在電商平臺上售賣新鮮蔬菜、自有預包裝食材、食品等,比如空心掛面、羊蝎子等,但據了解,這樣的自救,只能達到平時20%的水平。

類似的還有小龍坎,海底撈的自救,海底撈線上商城營業額額從1月20日開始上漲,春節期間成交額比上月同期增長超過2倍。

服裝行業,茵曼在線賣貨,在門店不能營業之后,他們果斷調整策略,聯動全國600多家門店店主開展社群營銷。

短短七天,茵曼就順利扭轉了因線下門店不斷關店帶來的業績斷崖式下滑——在線下僅有50多家店鋪開門營業的情況下,迅速收攬了6.5萬名客戶,多家門店單天銷售突破5000元,部分店鋪單天銷售達到上萬元;2月5日單日更是完成了日常140%的銷量,完成了一次小逆襲。

還有最近比較火的那個朋友圈,林清軒,他們武漢的銷售額依托社群營銷,排在全國排第二。

而其他如如完美日記,本身社群和私域就搭建得比較好,所以受到的影響要比同行略好。

幸福西餅也是布局線上較早的公司,他們很早就了線下導流,并且通過獎品和福利的誘餌吸引用戶入群,并且幸福西餅的的門店比較多,群名都是以地方為名,到達門店的基本都是周邊住的,裂變來的也都是,這樣有利于他們在們門店不營業的時候繼續賣貨。

三、普通零售實體企業如何上線自救

上面的案例,大多是中大型,有較好基礎的企業,對于大多數中小企業來說,不太可能現在去開發APP小程序等,也不太可能立刻搭建一個直播團隊來賣貨,所以,我們最合適的方法最可行的方法,大概就是社群運營了。

鑒于課程的對象,可能很多人對社群里的理解不夠深,所以我得從社群的基礎說來去。

首先我們要理解社群到底是什么,因為對社群理解的深度和廣度,決定了你從社群獲得多大價值。

一個最簡單的答案就是:因為一個共同的目的而聚集的關系網絡。

而這些關系背后,代表著信任的程度,關系越好,信任就越深。

而一切商業交易的前提就是信任,有信任才會有購買交易、投資、裂變傳播這些商業行為。

所以社群運營的本質是在經營“關系”,更準確地說,是在經營信任,然后再把信任貨幣化,進而產生購物交易行為(變現)。

那么社群如何給企業創造價值?

我們來看這個公式:銷售額=流量×轉化率×客單價

在一個良性的社群內,信息透明度高,發布自由,群成員觸達以及曝光效率高。社群運營者在群內提供各種服務與優惠,提高關系和粘性,又能比較方便的在社交關系鏈里面傳播,而社交關系傳遞的還有傳播者的信任,又能形成高轉化,所以社群能在高轉化率,持續復購和裂變傳播3個方面為企業創造價值。

當然正因為社群是一個關系網絡,所以社群運營的原則就是要做到利他和利己的平衡:第一,對用戶要考慮利他,輸出價值;第二,對企業自身,要合理考慮利己,考慮變現。

這段時間,也有不少朋友問我,都2020年了,到底應該不應該做社群?

我給他的回答是,只要企業有銷售行為,就可以考慮做社群。

既然我們明確了,要做社群,不管是自救還是發展,那么我就要繼續聊聊社群怎么做了,搭建社群有一整套的流程,但是我們接下來的重點主要是聊聊裂變。

我們先要了解一下增長模型,AARRR模型,整個用戶從引流到成交的步驟分為獲取、激活、留存、收益、推薦,這個模型本來是比較適合互聯網產品的。當然對于零售實體而言,需要調整為引流、裂變、成交、復購、轉介紹,才能更好的理解。

在搭建社群運營體系之前,大家還要梳理一下社群的細節,1.明確社群的目的;2.確定階段性的目標;3.定好社群架構和群規;4.做好運營計劃,但這里我們略過不詳細的講。

四、零售實體社群的引流

引流之前,社群運營者要考慮的一個問題是,我們要把客戶引到線上來,那到底引到哪里呢?用什么來承載呢?

流量的載體基本上就是個人號、微信群、公眾號、小程序、APP這五個了。

前面也說到很多中小零售實體沒有能力去開發APP或者小城,且運營不易,公眾號的內容產出也需要專門的團隊,最好操作的就還是微信群和個人號了。

所以我給是零售實體行業最簡單的上線破局方法就是做好微信群和個人號,哪怕你運營了公眾號或APP,也不能放棄這兩者。

零售實體社群和純互聯網相比,是有自己的一些特征的。

1.賣的是有形的商品,很多互聯網玩法不適用;

2.品牌零售商一般會有線下門店,所以有地域的特征;

3.大多數零售實體從業者缺乏社群運營的專業知識;

接下來,就需要去做引流了,我給零售實體行業從業者的引流建議是4個方向。

1.從身邊開始引流

自己身邊的親朋好友

愿意支持自己的親朋好友

原有的客戶,在微信上的去觸達

沒有微信,有手機的重新加微信

已有微信群的關系鏈

自己門店就算不能開門,打印一個大大海報,放上二維碼

2.從微信群引流

同城交流交友的微信群

商圈和小區的微信群

各種吃喝玩樂主題微信群

本地的QQ群數量巨大

3.從異業的伙伴那里引流

和你附近的門店溝通,共享流量

和客戶相似的異業伙伴,聯合共贏

甚至競爭對象的微信群,潛伏引流

還有人會問了,我的微信群少怎么辦?怎么才能加到更多的群呢?我繼續給出可操作的建議:

去垂直行業的網站,論壇,社群搜索

關注本行業的公眾號,找找有沒有社群

和你的客戶類似的一些大V的粉絲群

搜狗的微信搜索上,找掃碼,二維碼,入群,微信群+行業關鍵字

其他平臺類似微博,豆瓣,脈脈等等

除了這種用個人微信和微信群直接去引流,我認為最有效,但是略有難度的是內容引流,比如通過抖音,軟文,知乎,小紅書等等引流,這些都需要有內容團隊,很多中小零售主可能暫時無法操作,我就把這部分內容放到了下周的《零售實體的如何玩轉內容營銷矩陣》,到時候可以詳細的和大家交流。

很多人可能不太理解,為什么內容引流這么有效,其實基本理念是:你的客戶在哪里,就去哪里引流,你的客戶有什么需求,你就告訴他們怎么解決。

比如,像鄒叔就會定期的去寫專業內容,去各大社群和線下會議做分享,并且聚焦在運營與營銷領域,然后每天都會相關的從業者來加我,這樣就能產生很多的交流,也積累了個人品牌。

而最近有一個因為口罩而火起來的抖音主,最近他開直播了,我一個做大碼男裝的朋友就馬上去找他帶貨和他溝通導流,這樣的流量就非常精準了。

五、零售實體社群的裂變

就這樣經過一頓操作猛如虎,大家怎么也有三五個群了,初步構建了社群體系,然后互動一下,培養一下感情,嘗試一下成交,是不是突然覺得還行,但又缺點什么?是不是社群不夠?還想把社群做大?這時候我們就要去做裂變了,簡單的了就說就是老帶新。

通常我在做裂變的時候,會思考這幾個問題:如何傳播,如何引導分享,如何引流,如何留存。

思考這些問題的時候,鄒叔要給大家介紹一個《行為設計學》的模型,這個模型簡單用公式表達是B=MAT。

一個人的行為產生需要三個要素:行為的的動機(Motive),完成行為的能力(Ability),開始行動的觸發機制(Trigger)。

如何去理解這個公式呢?

我們經常會收到別人發來的微信消息,有些人你可能看到了立刻就回復,有些人你可能看到了也不想回復,還有一些人沒給你發消息都會期待。

而上面的行為,對應到B=MAT里面:你立刻會消息,可能因為對方或者消息很重要,重要就是動機;你剛好有時間回復沒有在開車,就是有回復的能力;而手機在身邊并開了微信消息提醒,就是你回復消息的觸發機制。

如果用在裂變上,誘餌就是動機,轉發和助力的人數就是能力,群內提醒和裂變數據就是觸發機制,實操的時候,我就要去注意這些影響因素。

那么一個完整的裂變需要做哪些工作?

1.誘餌的確定

最重要的是根據用戶需求和當前熱點去確定誘餌,比如刀姐前幾天的淘寶圓圓淘寶直播,我們做的零售公益直播都是結合了需求和熱點。

這個誘餌開始一個優惠,也可以是一個資料包,一項增值服務等等。

誘餌的設計就要考慮:是否是用戶需要的,是否能夠刺激用戶傳播,是否和企業相關,是否能延伸到后續復購等等。

2.裂變規則的設計

裂變流程的設計主要是思考清楚是做群裂變,個人號裂變,公眾號裂變還是小程序裂變,明確好自己的目標后,去設計自己流程和規則。

比如我在第二節社群成交課前一年,為了讓很多沒有做過裂變的零售實體從業者體驗一下,就基于現有二十多個群提前1天策劃了一次群裂變。

裂變也不是路徑越短越好,如果你的誘餌夠大,讓大家加個人號,入群,還要關注公眾號,這樣的多重路徑,也是可以實現的。

3.病毒設計

誘餌是獎勵,病毒就是傳播載體了。

裂變的病毒可以是一張海報,一篇推送、一個視頻、甚至一款產品。

比如,一個帶有誘餌信息和二維碼的海報,被人看到之后分享到朋友圈,并且回復信息領取了誘餌,其他人看到之后繼續分享,并領取誘餌,這就實現了一次病毒傳播(裂變)。

病毒的設計一般要:有傳播性,也要容易傳播;設計要精巧,感染能力強,下一個人看到這個病毒,會想點開、參與、再傳播。

因為目前裂變大多數時候傳播的都是海報,因此我在這里提醒大家海報的一些關鍵要素,成功的裂變海報一般包含4大要點:

主標題:簡潔易懂,字體清晰。

內容大綱:賣點突出,強調用戶利益。

信任背書:產品商品、大牌背書、大廠背景等等。

緊迫性和稀缺性:限時、限量,先到先得等等更容易讓用戶傳播。

4.文案話術的設計

文案話術需要準備3-5個版本,以便放在不同的場景中,并且在朋友圈、已有社群內、臨時中轉群類、正式群都得歡迎和促轉文案都需要設計。

要點:文案話術清晰明了,簡單易懂,不同場景不同說法,先期語氣溫和,后期用詞急迫。

5.裂變工具

在做裂變前,去了解一下哪些工具比較適合你,最好可以試用看看,我們這次零售公益活動使用的是鑒鋒家的零一裂變工具,并且他們接下來也會為100個零售品牌破局活動,全程提供社群工具支持,其他工具的各位試用和體驗一下。

要點:用活二維碼提高效率,用機器人自動話術,用后臺實時監控,并且要有良好的防封機制。

6.分銷組隊裂變

分銷是做好裂變的一個大招,但也是最繁瑣的一項操作,你需要尋找到一批利益捆綁的自帶流量的人,通過組隊的方式來最大范圍的傳播和刷屏。

因為一般需要邀請一些自帶流量的人物來參與,有一定的難度。

7.數據監控和客服安排

在工具的后臺實時監測數據,一來是及時調整,二來是防止斷鏈,這里每個群安排2-3位客服人員,維護社群的規則,實時把控裂變社群的氛圍,解答用戶的疑問,對發廣告或者搗亂的用戶及時移出。

而裂變過程中也有一些常用的策略,我就不展開講,三句話概括:

如果你能清楚的了解上述12中裂變常用的策略,也是一個裂變熟手了,希望有機會勾搭一下。

整體而言,一個裂變的成功:(有趣的創意+誘人的福利+完整的閉環+優秀的工具)X種子用戶

對于很多零售實體從業者而言,可能復雜的互聯網玩法的裂變流程以及要點,操作起來會比較吃力,我個人也建議,如果你有一定的種子用戶,那么下面的集中方法也是可以實現較好的裂變的:

可以嘗試私發好友,請他們幫你轉發海報到朋友圈,然后積攢得到禮品,或者發一個小紅包。

基于已有的微信群,可以先在群內發紅包或優惠券,讓大家幫忙轉發海報,當群員有一定數量的時候,可以告訴大家如果裂變到了整數,比如300人,會繼續發紅包。

在朋友圈請求別人拉你進群,可以得多少紅包,這種方式類似買群,所以一定要提對群的質量提要求。

這些就是我們普通人都可以去嘗試的裂變,就是這么樸實無華,又能給社群帶來增量。

六、社群運營業績增長的策略

當我們實踐了引流和裂變,初步構建了自己的社群流量池,如何去業績增長呢?

首先我們要面對一個現實,99%的社群會在1個月內沉默掉,論社群的死法,我們真的能說出一大堆來。

所以當我們去學習社群營銷的時候,就要去研究營銷的本質,做營銷就要去研究人性。

社群不是因為有群而形成的,而是因為人與人的連接網絡。

成交不是因為有社群就能成交的,而是因為別人對你有了信任。

根據馬斯洛需求層次理論,我們會發現,人是有各種各樣的不同層次需求的,對應到各種社群,就有不同的生存方法。

大家都說廣告群必死?可是我有幾個天虹小店群,宵夜群,日料群,基本只有店主發發新菜、不定時搶卷,還挺活躍,經常有人在群里預定。

很多人又說閑聊的圈必死,我有幾個電影院、順豐小哥建的群,日常基本是閑聊,一直挺活躍,而且經常給運營方帶來成交。

而一個活躍的NBA粉絲社群,一年賣出AJ的銷售額也可能嚇到我們。

是的,只要你的社群能滿足別人的需求,那就有存在的意義,我們就可以在滿足購物的生理需求上,再精細化運營的去做好安全需求、社會需求、尊重需求甚至自我實現的需求,類似像生財有術的社群,還真是滿足了自我實現。

正因為很多群的死掉,是因為缺乏運營和缺乏持續的價值吸引,我給到實體零售從業者的社群策略就是:一種群就沉默就沉默吧,佛系運營,另一種群設立短期目標,完成就散,兩種群策略組合使用,達成留存和成交的平衡。

并且我們還要理解,80%的成交由20%的客戶帶來,對這20%的客戶,就不能只滿足購物需求,要拔高他們,讓他們變得尊貴,把他們當做VIP,記住他們的一些特殊的日子(生日,紀念日等),讓他們獲得更有價值的尊重需求,這樣對提高高價值的客戶復購非常有幫助。

在我們繼續去研究如何業績增長的邏輯時,鄒叔又要給大家介紹一個心理學的理論,影響力6要素:

1.互惠原則:人的心理會主動避免“負債感”,你希望別人成交的時候,先給別人一些好處,能夠促進成交。

2.承諾一致原則:人一旦做出承諾或表態,那么心理上就會去迫使自己表現得遵守承諾,你希望別人成交前,可以在聊天中預埋一些承諾,“答應我,你生日的時候在我這里購買XXX,我會給我折扣的”,一旦承諾,成交有望。

3.社會認同原則:人們在進行是非判斷的標準之一就是看別人是怎么想的,所以我們在購物的時候,會去參考別人的選擇,這也就是大家回去看評價的機制一樣。

4.喜好原則:人們總是愿意答應自己認識和喜愛的人提出的要求,所以朋友的推薦成交就顯得非常有效。

5.權威原則:人們通常都會覺得自己有責任或義務接受權威者的要求,那么聽演講來帶貨以及網紅的推薦,顯然也很有效。

6.短缺原則:人們總是會有一種失去的恐懼,雖然還沒有購買,但是因為害怕沒有得到優惠,也會在購買決策中發揮著重要的作用。

營銷是做對一系列的小事,社群營銷更是落到每一處細節,我們再來看看如何從一個個社群運營的細節去達成業績增長。

當我們談到成交的時候,就要去思考利潤額了,先看一個簡化的利潤額計算,利潤額=購買次數*客單價*利潤率,購買次數=購買人數*平均復購,購買人數=流量*轉化率。

這樣就梳理出,要達成業績增長,就必須要關注轉化率,客單價,復購率,以及去平衡利潤率等問題。

如何提高社群營銷的成交轉化率?

優惠政策:折扣卷,低價爆品,贈品

運營手段:制造緊張感,打造成交氛圍

提高客單價的做法

為消費者錨定一個消費目標

設計消費目標的層級,并用滿減等方式來幫助客戶達成更高級的目標。

大家還記得雙十一的時候,各大平臺的滿200減50,滿500減150的政策嗎?這其實就給消費者錨定了一個,我起碼也要消費到200減個50的目標,甚至可能達到500的消費,以此來提高客單價。

增加復購率

折扣卷,為消費者下次再來找個理由

會員卡,為消費者持續來消費找個理由

利用個人號和微信群做多點觸達,客情維護

大家可以發現,上面很多策略,分別使用了互惠原則,喜好原則,短缺原則等。

七、社群的高效成交策略

經過一系列細節的運營,大家的社群基本能達成一些日常的成交,但是還會有朋友覺得不夠爆炸,希望社群營銷里面能像賣場那樣成交的熱火朝天。

別急,還真有,最后鄒叔還要給大家推薦兩種高效成交方法。

第一個是定期搶購式社群營銷

為什么要定期搶購?每天賣不好嗎?

大家要知道,一個人正常工作的人,不太可能每天花兩三個小時去群聊,我們在做社群運營的時候要減少無效的信息,培養好大家活躍的時間點如下午或晚上,并且控制好群員數量,在200-300人之間比較合適,這樣種種運營下來去尋找社群活躍的平衡點。

而我們每月或者每周去做定期的搶購,是為了為了形成社群用戶的購買習慣,并且可以喚醒沉默的群友,集中式的定期搶購有利于制造緊迫感,也有利于運營團隊張弛有度的策劃。

搶購式的社群營銷,大家可以理解為線上會銷,如果有人去過線下會銷就能充分的理解,會銷為什么有效?

想象一下,一個封閉的會場,燈光搖曳而昏暗,一個會銷講師在臺上配合著音樂,不斷的調動著參與者的情緒,部分參與者瘋狂的叫著喊著,陷入癡迷狀態,周圍一圈工作人員也就是水軍來到無為所動者的身邊,告訴他們要參與進來,隨著講師的一聲令下,五六身影沖上臺去刷卡成家,見過的人都紛紛稱奇,知道的人都說流程設計的好,情緒調動得棒。

是吧,人其實就是情緒化的動物,在消費心理中,人人都會有貪便宜、好奇、緊迫感、從眾、懶惰等等心理,當我們在特定的場景被調動了情緒,害怕失去的恐懼占據了沒有口袋里金錢飽滿的神經,內心就只剩下買買買的沖動...

如果我們計劃周六晚上搶購,八點開始搶購兩小時,那么這樣的搶購式社群營銷怎么做?

需要提前至少3天開始發群公告,不斷的造勢,

前幾天每天公告1次就好了,避免過度的打擾,

活動前1天紅包雨預告,充分喚醒,

活動當天一早再次通知,

活動前1小時紅包雨再次通知,

過程中有參與搶購的群友可以進入新群,只到搶購開始。

整個活動中,最重要的還是群主與員工的配合,主動邀請一些老客戶做群托,讓他們下單付款,但是可以退款并且給紅包等,準備大量的表情包,一旦成交就紅包雨和表情包刷起來,截圖吸引還沒參加的人群,制造緊迫感。

這樣的活躍群友+群主+群托充分的調動的情緒的作用下,往往能取得不錯的成交。

同樣,這個方法里面,又用到的互惠,社會認同和短缺原則。

第二個方法就是KOL營銷

大家可以邀請不錯的分享者,針對你所售商品的選購,來講講有價值的知識,比如服裝的搭配、女性氣質的提升、化妝知識、保養知識、健身知識等等,也是很好的的帶貨方法,借助分享者的名氣,往往還可以進行一波裂變,然后社群運營者與分享者分潤即可。

比如小紅書上,各種達人分享自己的知識,然后帶貨,KEEP利用健身教練錄制視頻,教你在家里健身,進而獲得社群運營者的成功,就是這種類型。

這里用到的,就是權威原則。

八、寫在最后的話

實際上,就算我用兩次分享來闡述了零售實體行業社群的構建、引流、裂變、成交,但這些其實還只是整個社群營銷的一部分,還有更多的細節,更多的長期運營的策略需要大家通過試錯不斷的去打磨,去升級。

比如而個人號的營銷,朋友圈的包裝,借助工具高效維護,如何設計群規則,如何利用群公告,如何設計成交劇本,如何玩快閃,如何打造人設等等,甚至內容的持續輸出,都是社群運營者需要考慮,,這又到了另一個領域,也就是構建內容營銷矩陣了,鄒叔下周和大家詳細分享。

既然選擇了零售,那就是賣貨賣貨,成交成交。

既然選擇了社群,那就是每天都在引流,維護,成交,裂變,周而復始,讓自己最終變成一個品牌。

每個公司對流量成本,運營成本都不相同,還希望大家根據自己的實際情況去布局社群,也祝愿大家平穩渡過這次疫情,在接下來的日子里再創輝煌。

最后鄒叔有一句話送給大家:

過去的時間,塑造了我們現在的樣子,現在的時間,在創造我們未來的樣子。

附錄,部分問題答疑:

1、做社群運營需要有哪些思維模型?或者做運營需要有哪些思維?

溝通能力整合能力團隊搭建能力研究人性的能力內容創作能力

2、信任度這個怎么來快速的建立?

給予好處(如給出實在的優惠),

分享令人佩服的價值(講課或者寫書),

做出令人敬佩的事跡(如幫助身邊人,主動承擔責任,捐助災區)

3、分享積贊獲好禮這種裂變方式,實踐中往往在分享過程中很快就會銷聲匿跡了,現在這樣的活動太多了,很多人都好象麻木了,這個問題如何解決呢?

集贊是很老的方法,但是很多實體在積攢有折扣的時候,還是非常多的客戶愿意參與。

為什么愿意參與?因為他希望拿到這個實際的優惠,所以不介意做一下集贊。

什么人員愿意參與?職場新人,社會新人,小年輕,錢不多,希望節約生活費,所以你的用戶要匹配。

為什么發了就會刪?首先只要別人發,有人看到,傳播的目的就達到了。但是為什么要刪,大多數是因為我們傳播出去的內容質量太差,達不到別人愿意讓你的內容停留在他朋友圈的動力,其次,僅有傳播是不夠的,還需要讓看到的人也享受好處,也就是傳播的人積攢得利,看到的人,保存或者再傳播,還可以得到利益。

4、目前海淘平臺有個新項目,沒有任何的種子用戶,信任怎么打造?應該怎么從0到1?

如果是海淘國外產品的,面向中國人的平臺,那就分析你的產品檔次面向什么樣的人群。

免費的流量要去豆瓣小組,QQ群,同城群等拉流量,付費的流量要自己產生內容,以及做投放。

最好的信任,一是買家分享,這其實很難,其次就是分享你們自己剛編的故事,參考小紅書編造案例。

5、我和朋友的交流過程中,發現其實很多公司也認為自己做了社群,但就是運營不起來,你能聊聊大家在做社群中的常見的誤區嗎?

常見誤區有

認為拉了群就是社群,沒有統一目標和運營步驟

認為人多社群就好,沒有精準用戶。

沒有門檻沒有分層,雞和鴨講不到一起去。

期待用戶主動活躍,社群運營者需要自己宣傳和引導。

拉了群就賣貨,沒有信任沒有認知沒培養感覺,別人很容易退群或者厭惡。

希望每天都很活躍,不太可能,閑扯沒意義,定時定期活躍就行。

舍不得解散群,已經沉默的群,要重新洗一下,把活躍用戶重新拉群,然后解散。

6、你上面提到的長期社群和短期社群怎么理解?

長期社群其實就是在沒有能力維護好活躍的情況下,讓這些社群存在著,但是嚴格控制發廣告,然后尋找契機去激活或者通過活動重新建群。

短期社群有點像一個小項目,圍繞一個主題的快閃,一次促銷活動的臨時群,完成目標就解散。

7、你提到的搶購式社群營銷的要點是什么?

基本的要點是:

活動的秒殺,搶購環節要策劃好

一般情況下建議另起新群,讓有搶購意愿的人,進入臨時搶購社群中去,一是大家都有消費意愿,二是容易策劃話術,三是嶄新的小群更好做封閉式的會銷,大家互動感比較強。

8、如何從長期群里篩選有用的顧客進短期群里面,我是做中老年裝的

我們可以來定義一下有用用戶,活躍的,分享知識的,潛在購買意向的,購買過的,復購過的。

然后分清楚短期群的目的,那么不管是做活動還是搶購以上的都可以,如果是VIP肯定優先維護復購的,然后提升他們的尊貴感,持續關心他們,引導持續復購和抓介紹。

9、群里有人發廣告怎么規避掉,有時候群里經常發小程序,有些是家長孩子發的,踢都不好踢,特別是收費群很難做到

一開始就要明確群規,不能發廣告,發廣告要發紅包。

要設計小號當管理員,告訴大家群里有機器人自動監控廣告。

溫柔的方法:有人發廣告的時候,群托要出來@XX,哇有人發廣告咯,快發紅包,不要會被踢的+1,群托2要出來@XX,哇有人發廣告咯,快發紅包,不要會被踢的+2,這樣子能引起很多人@,迫使別人發紅包或者不再發廣告。

中性的方法:有人發廣告的時候,用小號管理員群發一段話:因系統檢測到XXX發廣告,已經移出群聊。然后將發廣告的人移出。如果他找來你的大號,先不理,過幾個小時再再回復:哎呀,不好意思,群里設置了不能發廣告的,管理員/機器人把你移出了,我拉你進群,別再發廣告了。

暴力的方法:直接移出。

如果確實屢教不改,那么移出,退款,是最好的方法。

(來源:鈦媒體 鄒叔)

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